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佛山市南海區全鋁家居行業協會
Foshan Nanhai Aluminum Furniture Industry Association
全鋁家居企業銷售團隊如何管理 從四個方面來入手
來源:全鋁家居行業協會
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作者:秘書處
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發布時間: 2021-01-25
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在全鋁家居行業，無論是哪種銷售模式，都會有一支銷售隊伍。
一、科學嚴謹地進行銷售規劃管理
在銷售規劃管理方面，銷售總監主要要做四件大事：市場潛力的計算、銷售隊伍規模的確定、銷售區域的設置和銷售指標的分配。
無論在哪個行業，只要是執行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現棘輪效應。全鋁家居企業應采取市場潛力法、臨界點法和經銷商購買意圖法來分配銷售指標，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標。如果有歷史數據，也建議采取“市場潛力、歷史數據和經銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標。
銷售隊伍是企業里流動率最大的隊伍，最近全鋁家居業的銷售隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。
這種現象被稱為俄羅斯套娃現象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現象發生次數就越多。因此，銷售總監和人力資源部經理就要商議出防止俄羅斯套娃現象的體制。
由于歷史的原因，國內全鋁家居業銷售員的專業銷售技能非常欠缺，現代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業化、銷售內容專業化和銷售行為規范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有銷售經歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經驗而來，技巧有行業性。其實這是極大的誤區!專業的銷售技能需要靠訓練而來，而非經歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。
銷售總監一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經理的績效評估管理。而且側重績效結果的評估，忽視利用評估進行輔導，忽視把周期績效評估作為實現銷售目標的加油站。
一般是績效評估不合格者，進行勸退或者進行扣罰，結果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立，他們經常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。
結果評估標準很多不切實際，要么很單一，只有銷售量，要么很復雜，操作很困難，考核內容缺乏關聯度，或者重疊，考核標準難以量化等，導致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。
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